Captar ou não? Eis a questão

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Antes de começarmos, gostaria de apresentar uma campanha super bacana do Fundo Patrimonial Amigos da Poli, do qual fui um dos fundadores e que já foi tema de artigo aqui no bsb.

Novembro é o mês mais importante para o Amigos da Poli: o Mês de Doar. Esta é uma campanha que começou em 2013, e todo ano relembra as pessoas da importância e a necessidade da solidariedade para construção da sociedade que queremos.

Nessa segunda-feira foi dado início à campanha de arrecadação. O nosso fundo constrói o futuro do Brasil investindo em um dos pilares mais importantes do desenvolvimento de um país, a Engenharia. Junte-se às dezenas de milhares de doadores que acreditam no desenvolvimento através da ciência e tecnologia. O Amigos da Poli trabalha ativamente para a melhoria educacional do ensino público, empreendedorismo e inovação!

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Agora vamos ao artigo:

Caso tenha apenas um minuto, segue o resumo de hoje:

• Poucas decisões são mais difíceis de serem revertidas que a escolha dos seus sócios.

• O impacto que o excesso de capital teve nas ideias, produtos e empresas de tecnologia ainda não foi completamente compreendido.

• Investidores utilizaram as redes sociais, de Twitter a blogs e podcasts, para se tornarem influencers e difundirem sua visão de mundo.

• A narrativa que o “único caminho para criar uma empresa de sucesso é fazer uma startup e captar dinheiro de investidores desde o primeiro dia e continuar captando a cada dois, três anos para acelerar cada vez mais” precisa ser repensada

• O mercado esta propício para “startups sóbrias”.

Você quer fundar uma Startup?

Antes de querer fundar, trabalhar ou investir em algo, é preciso saber o que esse algo é. Paul Graham, fundador da YCombinator , tem a melhor definição:

“Uma startup é uma empresa criada para crescer rápido. Ser recentemente fundada, estar no ramo de tecnologia, ter captado dinheiro com investidores ou ter tido algum tipo de “exit” não faz de uma empresa uma startup”.

O que importa é o crescimento. Todas as outras coisas que associados com startups derivam disso.

O que não é uma Startup?

Uma outra definição útil para nossa análise é “Lifestyle Business”. Ela não traduz bem para o português, mas tem dois significados.

O primeiro é o de uma empresa que dá ao seu fundador o controle sobre quanto tempo e energia ele quer dedicar ao negócio, se ajustando ao seu estilo de vida.

O segundo, utilizado pelo ecossistema empreendedor de tecnologia, é o de que um Lifestyle Business é uma empresa criada por alguém sem ambição de fazer algo grande, que não tem pegada, não sonha grande e nunca vai criar um unicórnio. Estas empresas são definidas como de segunda classe, “empresas idiotas”, e vistas de forma paternalista pelos investidores de Venture Capital, que não querem investir nelas.

Quem melhor resumiu essa visão foi John Coogan, do Founders Fund, que recentemente disse no podcast mfm “Lifestyle Businesses não valem nada”.

Sua premissa é que Crescimento = Impacto no Mundo. Lifestyle Business não são focados em crescimendo, portanto, não otimizam para ter o maior impacto possível no mundo, sendo esta uma métrica que as pessoas deveriam otimizar em suas vidas, por um dever moral com a sociedade.

Ele vai mais adiante e diz: “só através de uma startup que capta dinheiro de Venture Capital você consegue o maior impacto”. Dinheiro traz velocidade. Dessa forma, uma empresa que não quer captar com Venture Capital é por definição, uma empresa Lifestyle Business e não será uma grande empresa, ou melhor, ficará sempre aquém do que poderia ser.

Essa opinião não é apenas dele, mas compartilhada por muitas pessoas. Eu discordo veemente dessa visão.

Quem é seu sócio?

Jeff Bezos, fundador da Amazon, afirma que existem dois tipos de decisão.

Tipo 1 são significativas e irreversíveis. Tipo 2, podem ser revertidas e são menos importantes. Se você tomar uma decisão tipo 2, pode ir lá e tentar de novo. Na tipo 1, isso não é possível.

A escolha dos seus sócios é uma escolha tipo 1. Eu fico impressionado de quantos empreendedores que conheci que simplesmente não pararam para pensar nisso com o carinho e reflexão que essa escolha merece.

Participação acionária é um ativo da empresa e um dos poucos que ela tem no começo. O empreendedor pode vender percentuais da empresa para outros co-fundadores, funcionários, clientes e também para investidores.

A forma como você vai financiar a sua empresa é uma tática, não o objetivo final. Nos últimos anos, parece que as pessoas perderam a perspectiva sobre isso. Captar uma rodada era motivo de celebração, como se fosse a chegada final de uma corrida. Trazer certos fundos como sócio se traduzia em “a empresa fechar o mercado e vencer”. Isso foi causado por uma explosão de fundos de Venture Capital.

Eu acredito que o impacto que esse excesso de capital teve nas ideias, produtos e empresas de tecnologia ainda não foi completamente compreendido.

Você admira quem você vê

As pessoas admiram aquilo que lhes é apresentado como algo com status. A geração que era adolescente nos anos 60 queria ser astronauta, pois esses eram os heróis da época.

Hoje os jovens passam a maior parte do tempo nas redes sociais. A maior influência na sua vida são...influencers. Você pode não gostar que o mundo seja assim, mas isso não vai mudar o fato que as coisas são como são.

A Era dos Investidores Influencers

Com o surgimento das mídias sociais, todas indústrias precisaram se adaptar. O mundo dos investimentos não foi diferente.

Fundos vendem uma commodity: dinheiro. O dinheiro do Fundo de Ações A é igual ao do Fundo de Ações B. Uma das poucas formas de se diferenciar é através de Reputação & Marca. Isso funciona em alguns segmentos do mercado, como no caso de Venture Capital. Uma empresa ao captar dinheiro com a Sequoia Capital terá maior credibilidade perante potenciais parceiros e colaboradores do que se captar com um fundo desconhecido.

As redes sociais deram aos investidores de tecnologia, que não podem compartilhar seus históricos de retorno financeiro, uma poderosa ferramenta de marketing para construção de marca.

O a16z foi pioneiro nisso. Mesmo não sendo o maior, nem o mais bem sucedido investidor do Vale, com certeza é o mais conhecido. A empresa jogou no ataque, colocando suas opiniões para todos ouvirem, como no caso do famoso artigo “Software is Eating the World”, lançado em 2011. Ela lançou ferramentas de comunidade, conferências, podcasts, livros e tantos outros.

Fundos de Tecnologia copiaram essa estratégia pelo mundo todo. Em pouco tempo, os antes discretos investidores do Vale do Silício passaram a ser presença constante no Twitter, Linkedin e mídia. Um excelente exemplo disso são os investidores do podcast All-in.

Mas Tecnologia dominou o Mundo, certo?

Esse movimento de marketing e influência foi uma pequena gota de um movimento maior que aconteceu durante a última década. Marc Andreesen resumiu no artigo citado acima: “Software comeu o mundo”. Múltiplos fatores fizeram isso acontecer:

• Juros próximos a zero

• Barateamento do custo para começar e operar uma empresa de tecnologia

• Novas plataformas computacionais, Nuvem e Smartphone, que democratizaram tecnologia para as empresas e consumidores, aumentando os mercado potenciais

• Surgimento de novas empresas de tecnologia: Airbnb, Uber, Square, Shopify, NuBank, etc, criando exemplos inspiradores

• As principais empresas de tecnologia, que fornecem a infraestrutura e redes das novas plataformas, se tornaram as maiores empresas do mundo. Aqui cito nominalmente Apple, Microsoft, Google, Facebook, Amazon, Alibaba, Tencent, Nvidia e TSMC 

A Transformação do Investimento em Tecnologia

Nada que escrevi acima é novidade. O que posso contribuir ao debate é sobre a dinâmica e o impacto desse ambiente econômico nos stakeholders, em especial os Investidores e os Empreendedores. Começando pelo primeiro grupo: Investidores.

O fato que uma geração de empresas, a maioria delas fundada antes de 2014, teve um sucesso estrondoso, criou uma expectativa disso ser algo recorrente. A Classe de Ativos Venture Capital, antes considerada como uma que gerava na média retornos ruins, vide estudos da própria indústria, passou a ser vista como altamente atraente.

Os Family Offices e Instituições passaram a colocar cada vez mais dinheiro nesse tipo de produto. Os gestores lançaram fundos 2-3-5x maiores que os últimos. A carreira de ser um investidor em tecnologia passou a ser perseguida por jovens ambiciosos pelo mundo todo.

Como resultado, ao lado de boas ideias e bons empreendedores, também foram financiadas ideias ruins e empreendedores despreparados. Setores que já estavam superlotados (ex: bancos digitais) continuaram a ser inundados por novas empresas. Nichos que não mostravam sinal algum de adoção digital foram invadidos por startups que queriam ser “o Uber de X” ou o “Marketplace de Y”. Os fundos, cheios de capital, passaram a privilegiar empresas que pudessem colocar muito dinheiro para trabalhar.

Quem resumiu isso foi Bill Gurley, possivelmente o melhor Venture Capitalist da história, que preveu já em 2016: a dependência de capital se tornou uma função da oferta de capital.

Nas palavras de Gurley:

“Em 1999, se uma empresa captasse US$30m antes do IPO, isso era considerado uma captação histórica. Hoje as empresas privadas captam 10x essa quantia e ainda mais. Por consequência, as queimas de caixa são 10x maiores do que eram naquela época. Isso cria um unicórnio que tem fome por capital. É uma empresa que precisa de muito e muito dinheiro (caso queira se manter na sua trajetória de crescimento)”.

O que isso quer dizer que a forma como Venture Capital era feito na década de 90 é fundamentalmente diferente da forma como foi feita nos anos de 2010. Hoje será feita de outra forma.

Em paralelo, estratégias como “blitzcalling”, “cresça a qualquer custo” e “mova rápido e quebra as coisas” foram glorificadas. Hipercrescimento! Eu sempre repito aqui no bsb: Conselho dado sem contexto mais prejudica do que ajuda, vide os exemplos abaixo:

Enquanto isso, a mídia passou a celebrar captações, mesmo sem saber quais os termos das rodadas.

Meu pai me ensinou que “quando todos sentem que estão ganhando, quase todo mundo vai perder”.

A Narrativa Dominante do Empreendedorismo

O impacto de todo esse ambiente na psique dos empreendedores e aspirantes a empresários foi relevante.

Muitos passaram a concluir que: “o único caminho para criar uma empresa de sucesso é fazer uma startup e captar dinheiro de investidores desde o primeiro dia e continuar captando a cada dois, três anos para acelerar cada vez mais”.

O problema é que esse é um pensamento perverso, pois 99% das empresas e pessoas não vão conseguir milhões de reais de investidores, não podem mudar para os principais hubs de startups do mundo e não conseguem trabalhar 70 horas por semana ganhando pouco na expectativa que sua participação numa empresa se valorize numa venda. Além disso, a maioria das oportunidades de empreendedorismo no mundo não servem ao modelo de hipercrescimento que o venture capital precisa.

Notem que isso não é uma crítica a nenhum stakeholder em particular. Situações assim não tem um culpado. Para deixar claro, eu não sou contra Venture Capital. São parte fundamental do ecossistema. No entanto, os incentivos para os empreendedores acelerarem foi ficando cada vez mais forte. Crescer rápido queimando muito caixa passou a ser uma característica, não um defeito das startups. A expectativa era que o investidor da rodada subsequente iria encher o caixa da companhia, aumentando o valuation. Chamath Palihapitiya, fundador da Social Capital, definiu esse modelo como “Esquema Pirâmide do Vale do Silício”

As Escolhas que fazemos e não percebemos

A oportunidade que empresas como Airbnb e Uber exploraram foi uma condição do momento em nasceram. Valuation, Acesso a Talento, Custo de Aquisição de Usuários, Competição, Oportunidades de Crescimento e Liquidez eram muito diferentes em 2012 do que em 2021. Hoje é ainda outro momento, diferente destes dois períodos.

9 em cada 10 conhecidos hoje que querem empreender, escolhem o “caminho do blitzcalling”. Isso não é um problema em si, o problema é a falta de reflexão.

Faz sentido, para a oportunidade que o empreendedor está perseguindo, obter um crescimento turbinado por muito capital, que vai entregar um exit na casa de bilhões de dólares num curto período de tempo (6-8 anos)?

A maioria das oportunidades não se encaixa nesse perfil. O empreendedor muda o seu sonho para conseguir captar, se esquecendo que em um mercado 10x maior, pode ser 100x mais difícil de ter sucesso. Existe mais competição, mais complexidade, custos mais altos de marketing e um público mais fragmentado. O empreendedor em vários casos diminui as chances da sua empresa dar certo, pegando um cheque que não faz sentido para ele.

Isso também não é bom para os fundos, cujo mandato é investir em empresas que de fato podem crescer para bilhões de dólares em poucos anos.

Ter sócios que querem que você vá rápido e para a direita, quando você decidiu que agora a hora é de ir para a esquerda e mais devagar, é uma das piores situações que um empreendedor pode enfrentar. Briga entre sócios relevantes é um risco existencial para uma jovem empresa.

Quando você aceita o cheque de um fundo que está buscando investir em unicórnios e empresas de hipercrescimento, você se colocou numa jornada pré-acordada entre as partes. O combinado não sai caro, exceto quando você não entende do que abriu mão.

A Hora de ser Sóbrio

Hoje estamos num mercado pouco líquido. Fundos têm investido menos, mercado de IPO seco e volume de M&A menor. Eu estou animado com o potencial das “startups sóbrias”. Estas são empresas que buscam o crescimento, mas fazem isso sem utilizar muito capital externo. São empresas que monetizam mais rápido seus clientes.

Como um amigo me disse “Edu, quando você não tem dinheiro de investidor, você precisa vender o que seu cliente quer pagar e para isso você precisa resolver uma dor latente dele”. Estas empresas crescem via seus produtos, com estratégias de marketing inovadoras. Quando buscam financiamento, o fazem de forma tática, sem que isso seja uma medalha ou um propósito por si só. Se o mercado tem menos M&A, estas empresas fazem parcerias. Monetização? Dividendos não são um palavrão.

Acabou a época em que um empreendedor dizia que “minha empresa é tão boa que o fundo fez uma oferta em um final de semana sem due diligence”. Por dois motivos: primeiro, nenhum fundo age mais desse jeito. Segundo, dizer isso não pega bem. Pelo menos é o que eu espero.

Hoje é possível construir companhias sem ter o receio que seu competidor vai captar milhões e fazer dumping no seu mercado. Temos stakeholders mais racionais, mão de obra disponível e mais tempo para construir suas empresas. No caso de mercados de nicho, no Brasil, é capaz que você nem mesmo encontre competição.

Já para os investidores, estes tem mais tempo para fazer análise e escolherem serem sócios por mais tempo de uma empresa que cresce a uma taxa saudável, em que a operação e caixa aguentam. Menos excitante? Sim, mas lembrem-se que a maior empresa fundada por um investidor não é um fundo de tecnologia, mas sim a Berkshire Hathaway, de Warren Buffet e Charlie Munger. É hora de aprendermos algumas lições com o Oráculo de Omaha.

Perguntas e Respostas

Em teoria, o texto de hoje acabou. No entanto, depois de ter circulado o rascunho com alguns colegas, recebi algumas perguntas e comentários, que gostaria de responder aqui:

“Edu, se eu não captar e acelerar, vou ter menos impacto no mundo”.

Eu discordo dessa visão e impacto é uma coisa relativa. Transformar a vida de menos pessoas, mas de forma mais profunda é talvez melhor do que impactar de forma sútil milhares. Como diria o Talmude: “Quem salva uma vida, salva o mundo inteiro”.

“Edu, mas todas as grandes empresas tiveram investidores”.

Isso não é verdade. Certamente nos últimos anos tem sido assim, mas existem muitos exemplos de empresas de tecnologia que não precisaram captar ou quando o fizeram, já estavam com uma boa escala. Alguns exemplos incluem Microsoft, Atlassian (valor de mercado de US$45bi), Mailchimp (comprada por US$12bi), GitHub (comprada por US$7.5bi), dentre outras.

“Edu, hoje não é possível criar uma empresa de Inteligência Artificial sem muito dinheiro externo”.

Outra coisa que não é verdade. Dúvida? A Midjourney, melhor empresa de imagens criadas por IA é 100% propriedade dos seus fundadores.

Um Framework para Financiar sua Companhia

• Seja muito intelectualmente honesto sobre qual o seu objetivo ao começar uma empresa. Se você quer ganhar R$20m para nunca mais trabalhar na vida, esse é o objetivo. Não querer criar um unicórnio não te faz pior do que ninguém. Empreender já é um desafio enorme sem ter a pressão de querer ser o próximo Steve Jobs

• Defina a ideia, ou mercado, que gostaria de atacar

• Lembre-se: tática de financiamento é uma parte da jornada empreendedora, não um objetivo em si

• Quais as fontes de financiamento disponíveis? Adiantamento de clientes e fornecedores são a melhor forma de começar, seguido de Family & Friends. Quanto mais barato o capital, melhor

• Reflita se o mercado em que quer atuar é (i) grande; (ii) pode gerar crescimento exponencial; (iii) se existem barreiras de entrada a serem construídas; (iv) se você pode chegar a uma posição de mopólio ou “winner takes most”. São estes mercados em que o VC quer investir.

• Entenda se seu momento de vida permite você faça uma jornada de hipercrescimento e se você quer isso para você

• Caso a resposta aos pontos sobre mercado e momento de vida sejam “sim”, você pode ir atrás do Venture Capital e essa opção pode fazer sentido para você.

• Caso a resposta seja não, procure outras alternativas, como Family Offices e Private Equity.

• Boa Sorte!

Citação

“Cidadania em uma República” é o título de um discurso proferido pelo ex-presidente dos Estados Unidos da América, Theodore Roosevelt na Sorbonne em Paris, França, em 23 de abril de 1910. É por vezes referido pelo título “O homem na arena“. É um dos meus textos favoritos, por causa da seguinte passagem, que acredito serve a todos que querem construir e investir em grandes empresas:

“Não é o crítico que importa; nem aquele que aponta onde foi que o homem tropeçou ou como o autor das façanhas poderia ter feito melhor.

O crédito pertence ao homem que está por inteiro na arena da vida, cujo rosto está manchado de poeira, suor e sangue; que luta bravamente. que erra, que decepciona, porque não há esforço sem erros e decepções; mas que, na verdade, se empenha em seus feitos; que conhece o entusiasmo, as grandes paixões; que se entrega a uma causa digna; que, na melhor das hipóteses, conhece no final o triunfo da grande conquista e que, na pior, se fracassar, ao menos fracassa ousando grandemente.”

Grande abraço,

Edu

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