As Três Lições da Wiz

Oi pessoal!

Na semana passada, falei sobre o racional da aquisição da Wiz por US$32Bi. Alguns leitores me disseram: “Edu, esse é o setor certo para empreender e investir — é grande, cresce e tem vários ventos a favor.” Isso tem um fundo de verdade, mas vale lembrar que existem mais de 10 mil empresas no setor de cibersegurança — e só 10 passaram de US$1Bi em receita. A Wiz fez isso em apenas cinco anos. Casos assim não dependem só de execução. São tempestades perfeitas: tudo se alinha, da estratégia à execução brilhante. Vamos entender como a Wiz criou tanto valor, tão rápido.

Abaixo o resumo de um minuto:

• Time e execução fora da curva: Fundada por amigos de longa data e ex-membros da elite tecnológica militar de Israel, a Wiz uniu confiança, clareza de papéis e cultura centrada no cliente para construir uma operação ágil e eficaz desde o dia um.

• Produto feito sob medida para o mercado certo: Com base em escuta ativa ainda dentro da Microsoft, a Wiz criou uma solução de segurança em nuvem que entregava o que os clientes realmente queriam — visibilidade, rapidez e simplicidade — em um pacote fácil de usar.

• Go-to-market ousado e preciso: Desde o início, apostou em vendas via parceiros de nuvem, foco em grandes clientes e investimento pesado em equipe e branding. Surfou o timing perfeito (pandemia + Log4Shell) para capturar demanda e escalar rápido, criando US$32Bi em valor em apenas cinco anos.

Refrescando a Memória

Antes de analisarmos por que a Wiz teve tanto sucesso, vale lembrar alguns pontos do artigo anterior: A Wiz é uma plataforma de segurança em nuvem. Ela ajuda empresas a identificar, priorizar e gerenciar riscos em toda a infraestrutura na nuvem. Oferece visibilidade total dos ambientes, permitindo detectar configurações erradas e outras ameaças. Foi a empresa que mais rápido atingiu US$100 milhões em receita recorrente anual (ARR) — em apenas 18 meses. Em seguida, passou para US$300, US$500, US$700 milhões e já estava a caminho do US$1 bilhão quando foi adquirida.

O mais impressionante? A Wiz fez tudo isso sem ser a primeira no mercado. Quando surgiu, já havia mais de dez concorrentes bem estabelecidos. Como ela venceu essa competição?

A resposta pode ser agrupada em três elementos:

• Time

• Produto

• Go-to-Market

Em cada um deles existe uma combinação de sorte, competência e mágica.

1. Time: Um Legado de Amizade e Excelência

A Wiz foi fundada em 2020 por Assaf Rappaport (CEO), Ami Luttwak (CTO), Roy Reznik (VP de P&D) e Yinon Costica (VP de Produto). Eles são mais que colegas — são amigos de longa data. Os quatro se conheceram na adolescência e trabalharam juntos em diversas empresas. Essa amizade, somada à experiência comum como engenheiros de software nas Forças de Defesa de Israel (IDF), criou a base para uma trajetória única.

O grupo se formou no Talpiot, um dos programas militares e acadêmicos mais prestigiados de Israel. Lá, se uniram pela paixão por tecnologia e pela busca constante por excelência. Mais tarde, serviram juntos na Unidade 8200 de Inteligência da IDF, conhecida por formar talentos de ponta na cibersegurança. Até dezembro de 2023, ex-integrantes da 8200 haviam fundado mais de mil startups — incluindo gigantes como a Palo Alto Networks.

Em 2012, após deixarem o Exército, fundaram a Adallom. A empresa era pioneira na proteção de dados em aplicações SaaS. Três anos depois, venderam a Adallom para a Microsoft. Durante o tempo na Microsoft, perceberam uma falha no mercado de segurança em nuvem: as soluções existentes não ofereciam uma visão unificada. Ao contrário dos sistemas on-premise, as ferramentas em nuvem careciam de um “painel único de controle”.

Em uma entrevista de abril de 2023, Luttwak explicou:

“Esse mercado já existia havia 15 anos. Havia vários produtos, mas nenhum resolvia de fato o problema. Isso acontece às vezes: você tem os produtos, tem o mercado, as equipes compram. Mas nada funciona de verdade. E é aí que surge a oportunidade. Decidimos que era hora de tentar algo novo. De romper com o modelo antigo. E foi aí que resolvemos sair e criar a Wiz.”

Cada um sabia o seu lugar

Mais do que amizade, experiência e competência, os cofundadores da Wiz tinham algo raro: clareza sobre seus papéis. Assaf é o líder visionário e o rosto da empresa. Cuida de pessoas, captação, branding, vendas e parcerias. Seu superpoder é se conectar com líderes da indústria, fechar acordos e transmitir a missão da Wiz para o mundo. Yinon é o arquiteto de produto. Atua na interseção entre visão e execução. É conhecido por cumprir o que promete. Sua empatia com os clientes e o tempo dedicado a ouvi-los mantêm o produto alinhado com as necessidades reais dos usuários. Reznik lidera P&D e é um prodígio em engenharia. Luttwak é o CTO técnico por excelência — vai direto ao ponto, elimina o ruído e foca no que importa. Juntos, são as mentes por trás da superioridade tecnológica da Wiz.

O time criou uma cultura ágil, competitiva e colaborativa. Os funcionários têm orgulho de trabalhar na empresa e divulgam isso com entusiasmo. A Wiz até lançou o programa “Wizfluencer”, com banners rosa nos perfis de voluntários que atuam como embaixadores da marca.

Mas o coração da cultura é o engajamento com o cliente. Fundadores e executivos passam tempo com usuários todos os dias. Eles veem isso como parte do trabalho: entender os desafios reais dos clientes e como o mundo deles está mudando — algo essencial em um mercado tão dinâmico quanto o da nuvem. E isso não vale só para grandes reuniões ou negociações. É um princípio central desde o “dia um até o dia mil”.

2. Produto: Dê às pessoas o que elas querem

Ao ouvir de verdade as dores dos clientes, a Wiz criou exatamente o que eles precisavam. Essa escuta começou antes mesmo da empresa existir. Ainda na Microsoft, os fundadores conversaram com centenas de potenciais clientes. Na época, grandes empresas já usavam nuvem. Mas, após migrar suas cargas de trabalho, enfrentavam três problemas centrais:

1. Como obter visibilidade clara do ambiente?

2. Como priorizar riscos reais e eliminar o ruído?

3. Como entender os riscos da nuvem e resolvê-los de forma eficaz?

Nos primeiros anos da segurança em nuvem, mais de 10 empresas já haviam tentado enfrentar essas questões. Mas a Wiz abordou o problema de visibilidade por um ângulo novo. Seu primeiro produto, o Wiz Cloud, inovou ao combinar três pilares:

1. Escaneamento sem agentes (para visibilidade)

2. Uso de grafos (para priorização)

3. Foco no perfil de usuário (times de desenvolvimento)

Abordagem Diferente

Soluções tradicionais de segurança analisam ativos ou configurações de forma isolada. Isso dificulta entender como esses elementos interagem — e quais riscos essas conexões geram. A Wiz fez diferente. Sua arquitetura baseada em grafos revela como os componentes se relacionam, oferecendo uma visão completa das vulnerabilidades e falhas de configuração.

Outro diferencial: o produto é fácil de usar. Desenvolvedores e times de segurança elogiam a experiência. Entre os principais comentários, destacam-se a capacidade de detectar problemas relevantes, reduzir falsos positivos e permitir investigações rápidas e visuais. A visualização dos caminhos de ataque mostra onde um invasor pode entrar — e quais passos cortar para neutralizar o risco. Isso economiza tempo, recursos e torna o processo quase divertido. As equipes usam a plataforma todos os dias, com alto engajamento.

3. Go-to-Market: Estratégia Inovadora

Assim como o produto era diferente, o modelo de vendas da Wiz também fugiu das “melhores práticas” tradicionais.

Venda via parceiros

No B2B, o caminho comum é começar com vendas diretas (como outbound), aprender com os primeiros clientes e só depois escalar via parceiros. A Wiz fez o contrário: desde o primeiro dia, vendeu por meio de alianças com os grandes provedores de nuvem — Azure (Microsoft), AWS (Amazon), GCP (Google) e Aliyun (Alibaba). O Wiz Cloud era oferecido em conjunto com essas empresas, seja em co-desenvolvimento, seja via marketplaces. Ao se alinhar com esses ecossistemas, a Wiz acelerou o crescimento e automatizou parte do processo comercial. O custo? Perder margem por conta dos rebates pagos aos parceiros. A empresa também apostou em estratégias associativas. No Japão, por exemplo, entrou no mercado por meio de uma parceria com o SoftBank.

Foco em grandes clientes

Em vez de começar com pequenas e médias empresas para ajustar o produto, a Wiz mirou alto desde o início: grandes corporações. Esse foi outro fator-chave para a rápida adoção. O raciocínio era simples — grandes empresas já entendiam a importância da segurança em nuvem. As conversas deixavam de ser sobre o “por quê” e passavam direto para o “como”. Com isso, a empresa encurtou drasticamente o ciclo de vendas e ganhou tração entre clientes da Fortune 100.

Como o foco era esse público, o produto foi desenhado desde o primeiro dia para atender às exigências de escala. A plataforma nasceu elástica e resiliente.

Vendedores Não Tradicionais

Em vez de montar uma equipe inflada, com metas irreais em planilhas, a Wiz contratou representantes 10x — pessoas excepcionais, com liberdade para lapidar seu ofício. O resultado? Alguns superaram 1.000% de suas metas.

Investir Antes da Demanda

A maioria das startups investe menos do que precisa. Dinheiro é escasso, e o time só cresce quando algo começa a quebrar. A Wiz fez o oposto. Superinvestiu em vendas e suporte desde o início, com confiança de que conseguiria escalar rápido. Não à toa, a empresa captou US$1.9Bi ao longo de sua trajetória.

Construindo Uma Marca Forte

No mundo tech, todo mundo conhece a Wiz. Parte disso vem de um branding criativo e ousado — como o Wiz Mart, lançado na RSA 2024. A estratégia de marca funcionou tão bem que um ex-marketeiro de um concorrente confessou: “Deixamos a Wiz dominar a narrativa sobre uso de agente vs. sem agente. Ela nos forçou a defender o uso de agentes, enquanto ela vendia velocidade e simplicidade.”

Enquanto os concorrentes falavam de complexidade, a Wiz falava de resultado.

Timing foi essencial

Fundada no início da pandemia, a Wiz pegou a onda da migração acelerada para a nuvem. As empresas queriam segurança total e visibilidade completa do ambiente — exatamente o que a Wiz entregava.

Outro momento decisivo foi o ataque Log4Shell. Em dezembro de 2021, o setor enfrentou uma das piores vulnerabilidades da história — a falha no Apache Log4j, usada em aplicações web e ambientes de nuvem, permitia execução remota de código. Empresas do mundo inteiro correram para localizar e corrigir o problema. A Wiz agiu rápido. Usou seu modelo de grafo para identificar e priorizar os ativos vulneráveis.

Melhor ainda: ajudou dezenas de empresas que ainda não eram clientes. Essa generosidade técnica virou uma excelente porta de entrada para novas vendas.

Quando todas as estrelas se alinham

Na série House of Cards, o político Frank Underwood diz sobre o presidente recém-eleito: "Qualquer político que recebe 70 milhões de votos tocou em algo maior do que ele mesmo, maior até do que eu, por mais que eu odeie admitir." Essa frase se encaixa bem no caso da Wiz. Nenhuma empresa cria US$32 bilhões em valor sozinha, no vácuo. É o time certo, com o produto certo, na hora certa. Se qualquer uma dessas variáveis fosse diferente, o resultado talvez ainda fosse bom — mas não dessa magnitude. Ainda assim, o caso da Wiz deixa lições valiosas para empreendedores e investidores. Espero ter ajudado a clarear como tudo isso aconteceu. Se não leu o primeiro artigo, segue aqui:

https://bsbcap.beehiiv.com/p/explicando-a-maior-aquisi-o-do-google 

Gostou do artigo? Eu adoraria o seu feedback. Pode responder para esse e-mail que eu vou receber, ou direto no [email protected].

Grande abraço,

Edu

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